在電商經營上，如何管理時間，制定計畫和目標？
網店架好後，為什麼待辦清單反而不減反增？經營生意，最忌諱像無頭蒼蠅一樣這邊做一點、那邊做一點，無論是商品、行銷、會員經營都做不深，生意自然很難做起來。
想知道該從哪件事著手，時間和資源有限時應該優先做哪件事？就應該「以終為始」，先列出每個階段要達成的最終目標，再回推哪些事情可以幫助你完成這個目標。
從開店Day1 起，各階段的重點任務
從決定開店的第一天起，可以將接下來的時程分成三階段，每階段都有各自的關鍵任務，先建立基本概念，就不會讓你手忙腳亂（見圖表1-2）。
第一個月：確認定位
在打造一個成功的電商網站前，首要任務是思考好網站的產品定位，這不只會影響後續要上架哪些商品，還會決定電商未來營運的整體方向和策略。
產品定位指的是商家在目標市場希望吸引的目標族群。例如：同樣都是賣保養品，你想專注的客群是能負擔較高單價、同時對品質有更高要求的輕熟女，還是更注重CP 值（性價比）的小資族？
如果一個電商網站在產品定位上十分明確，就有機會可以吸引到精準的目標客群。舉例來說，假設一家電商的目標客群是對保養品有較高要求的輕熟女客群，產品就應該選擇品質較高、成分更天然，且包裝精美的保養品，同時在行銷廣告上需要打造成高端的品牌形象。
由於定位清楚，消費者就能從各個與品牌接觸的環境，感受到品牌與他們個人需求的契合度，對品牌產生信任感，進而購買產品。長期下來，就可以在特定的客群中建立良好口碑，並在市場上擁有穩固的地位。
反之，如果一個電商網站的定位不明確，經營過程中就會遇到很多困難。例如：一間化妝品牌既想吸引對價格敏感的小資族，又想吸引追求高品質的輕熟女，那麼它的產品線可能會非常混亂，既有平價產品，又有高端產品，如此容易造成的結果是，無論小資族或輕熟女的消費者都可能感到困惑，無法清楚理解這個品牌究竟主打什麼，進而影響購買決策。小資族可能覺得這家電商的高價商品與自己的需求不符，而追求品質的輕熟女又可能覺得低價產品削弱了品牌的高端形象，結果兩邊的客群都無法滿意，品牌也難以形成鮮明的市場定位。
確定產品定位後，下一步就是要選出符合產品定位的重點商品類別，可大致分為以下三種：
1. 帶路雞商品
又稱為「引流商品」，指的是具有高吸引力和高CP 值，能夠吸引大量訪客進入網站，並進一步瀏覽和購買的商品，是提高網站流量、品牌知名度和帶動業績的關鍵。這類商品通常價格較低或折扣力道大，容易吸引消費者眼球。例如：日本服飾品牌優衣庫（UNIQLO）的基礎款T 恤，便是以高CP 值吸引大量消費者，也能同步帶動其他商品的銷售。
2. 高規格品
這是具有高品質也相對高價的商品，這類商品有助於建立品牌形象、創造品牌差異化，吸引對品質要求更高的消費者。此類商品的利潤空間也相對大，能為品牌帶來更多獲利。例如：販售咖啡豆的商家，除了提供價格合理的咖啡豆，也能針對比較要求咖啡風味的消費者，提供更高品質的高單價咖啡豆，建立品牌差異度和顧客忠誠度，同時還能帶來更多利潤。
3. 加購商品
這是能做為主要商品的補充，順帶提高客單價的商品。這類商品通常單價較低，但可以提高消費者的購買體驗。例如：一家以精華液聞名的保養品電商，也可以推出面膜、洗面乳和化妝棉等周邊商品，不只能讓目標客群提升膚質的效果更顯著，也能帶動商家業績。
只要將網站產品定位確認清楚，就可以先上架重點商品，並從消費者角度思考應在官網提供哪些資訊、準備好相關行銷素材，如商品文案、開箱體驗文、品牌故事等，才能成功引起消費者的購物欲望，並一路引導消費者購買。後續可再根據銷售情況，慢慢追加其他商品，並持續調整和優化產品線，吸引消費者不斷回訪。
Tips 上架商品不必求多！
在初期上架商品時，要追求的是「精」而非「量」，也就是先把重點放在打造暢銷品，而非盲目追求商品上架數。要先思考，哪一樣商品有成為暢銷品的潛力？接下來要想的是，如何把有限資源集中在這項商品，為其量身打造相關廣告行銷素材，讓消費者一看了就好想買，提高商品頁面的點擊率。
一個月後：創造流量
網店不像實體店面會有過路客，如果沒有投入行銷廣告，根本不會有消費者注意到你的商店，即便上架再多商品，這些商品也不會被看見。因此，當你用第一個月把店面都打理好了，接下來要開始想辦法吸引人潮進站，創造網店流量。
在這階段，可以開始在社群媒體上付費投放廣告、設定搜尋引擎優化（SEO），將流量從站外引進網店。
內容行銷也是常見的方式，也就是利用優質內容吸引消費者。一種是自己寫，把自己變成產業意見領袖，開設部落格分享產業知識、產品使用教學文章等；另一種是請別人寫，可以在商品正式開賣前，找網紅或部落客寫開箱文。網紅不一定要是擁有數十萬粉絲的頂級網紅，也可以先從社群上擁有幾千名粉絲的微網紅開始，只要粉絲族群跟品牌調性相似即可，對方通常也會因為需要素材，合作意願也會更高，對品牌來說，不僅能獲得網紅帶來的粉絲流量，也能累積更多行銷素材。
這階段要注意的是，假設能在正式從外站引流前，就把會員募集活動一併想好，當人流透過主力商品進來時，也能同時加入成為會員，方便後續做會員再行銷。反之，若一開始沒有規劃會員機制，那好不容易吸引進來的人流變成只能一次性互動，一開始投入的流量費用等於浪費掉了，很可惜。
一個月後：設定業績目標
儘管網店經營初期階段的重點，更多放在建立網站架構、聚焦產品定位和準備行銷素材，設定業績目標仍然是必要的任務，因為設定業績目標可以提供清晰的方向，幫助你更有效分配資源和評估進展。
建議初期設定的業績目標要包含：
1. 流量目標
可以是網站的總訪客數量，或某個特定頁面的點擊率。目標不需要過於宏大，但可以設立一個合理的範圍，逐步增加，例如：「第一個月內吸引500 位獨立訪客」。
2. 轉換率目標
根據初期的流量數據，可以設定一定的轉換率目標，這個目標應該能反映你對初期購買率的合理預期，例如：「達到2％的購買轉換率」。
3. 客單價目標
可以透過優化商品頁面和提供搭配銷售來實現，例如：「提升客單價至1,000 元」。
4. 會員數量目標
如果你有規劃會員系統，初期可以設定一個會員註冊的目標，例如：「一個月內達到100 名新會員」。
電商獲利的基本公式為：營收＝流量× 轉換率× 客單價。轉換率指的是，消費者在進站後真正完成購買的比例。客單價則是每筆交易的平均金額。當成功創造流量、在市場上引起注意後，接下來，則是要提高轉換率和客單價，把人流轉成現金。
具體做法除了可以持續增加廣告投放預算，也要開始提高進站流量變成實際下單的轉換率。也就是說，假設網站一天的平均訪客數有1,000 人，原本一天只有50 人會下單，轉換率為5％，那要怎麼讓轉換率提高到10％，下單的人數增加到100 人？
提高轉換率的方式，包含優化站內體驗、結帳流程，以及提高廣告行銷的精準度（第3 章會再進一步說明）。如果你真的不知道該從哪一塊開始著手，建議可以先檢視網站瀏覽數據，或許能得到一些靈感，例如：訪客進入網站後通常都停留在哪個商品頁面？最常被放入購物車的商品有哪些？有了這些資訊後，就能清楚知道哪些屬於熱銷和有潛力的商品，下一步就能針對這些商品加強廣告行銷。
隨著獲取新客的廣告成本越來越高，如何提高舊客回購率顯得更為重要。特別是，台灣市場本身規模有限，如果你的商品又屬於利基市場，那重點更要放在會員經營上。有些開店平台會提供顧客關係管理系統（CRM），讓商家可根據顧客消費習慣的不同來分類，並且可再依此推出客製化的優惠獎勵或折扣。
至於如何提高客單價，第一步要檢視的是網站素材是否需要優化，讓商品變得更有吸引力。另外，也能推出產品搭配促銷，讓消費者可以加購更多商品。會員機制如果設計得好，也可以激勵客單價提升，例如：假設以往官網的平均客單價約為2,000元，那你可以把成為官網VIP 的消費門檻設定在3,000 元，增加顧客買更多的誘因。
長期：優化經營策略
當商家已經掌握如何創造流量、提高轉換率、累積一定的會員規模，也有了過去一年累積的商品銷售及顧客行為數據，就可以依此再進一步優化經營策略。
知道特定商品的購買頻率，就能推論出該在什麼時間點做促銷活動；發現某商品的回購率特別高，可考慮直接在網站中開放讓顧客長期回購的機制；或是發現某商品特別熱銷，那在做促銷活動時，比起當下就讓顧客折抵，更好的做法是提供優惠券，讓顧客下次消費時可使用，甚至能設定低消、指定商品，讓暢銷品為其他潛力股、更高毛利或需要清庫存的商品導流。
總結來說，從開店初期的準備素材，到學習如何擴大流量和提高轉換率，都是在打好做品牌的基礎。有了前面的數據和經驗累積，後續才有辦法更了解自己的商品、顧客和市場，制定出更有效率的營運策略。當後期營收到達一定規模，擁有更多資金和預算，再搭配正確的營運策略，生意自然能越做越大。
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