電商百問第64集，告訴你品牌建立會員制度的好處，讓你日進斗金、賺錢如有神助。我們在前一集【電商百問63】為何現在每個品牌都在做會員經營?分享了大品牌做會員經營的主要概念跟方針，那接下來的問題當然還是回到做這件事情有什麼好處，跟品牌發展會員制度有哪些策略可以使用。
會員制度為何被重視
會員制度其實已經發展許久，無論是你去全聯、7-11、全家或是家樂福等等，都會問你有沒有加入會員。然後就是現在加入會員可以累積積點或是現折多少錢。而為什麼已經發展這麼久的會員制度又會被提起呢?其實主要是兩個原因，第一個是現在的廣告行銷成本太高，另一個原因是智慧型手機的發展迅速。
會員制度被重視的原因01:廣告行銷成本太高
這個現在其實是有在做廣告投放的品牌都會遇到的問題，因為GOOGLE跟FB廣告有效，所以大家都卯起來投廣告，像2019年的GOOGLE+FB的廣告總營收就佔了全世界數位廣告費用的一半，這樣你就知道這個市場有多激烈了。
而在激烈市場之下的，就是品牌投放廣告的成本不斷提升，現在如果要靠投廣告收單，廣告費至少要抓定價的30%以上。廣告費用再加上產品的製作成本、管銷費用跟打折時吸收的折扣等等的，現在許多的品牌其實都是用犧牲打的方式在投廣告。也就說，其實很多品牌的第一筆訂單都是賠錢在做，而為什麼願意賠錢做，就是希望能夠靠第二筆、第三筆的訂單慢慢的把錢給賺回來，只要做好會員再行銷，你需要花的行銷費用大概就是定價的1%~2%，那多出來的行銷費用就是你的利潤。而這件事情的前提就是，你要先讓消費者願意成為你的會員。
所以你就會看到現在不僅是各個國際大牌如Amazon、NIKE，甚至國內的7-11、全聯、誠品、新光三越等等大牌子都不斷的調整自己的會員制度，也把會員經營做品牌經營的重點項目。
會員制度被重視的原因02:智慧型手機的發展迅速
是的，智慧型手機的發展迅速也是一個原因，我們更精準的講，就是「行動上網」的成熟發展。如果說你的手機有安裝像是蝦皮、Pchome這類的通路平台APP，是不是很常會收到APP的推播說現在有什麼樣的優惠活動或是好康可以拿，又或是你加了某某品牌的LINE官方帳號，就會三不五時的收到優惠訊息等等的，這些都是我們很常見到的消費場景。
而這個事情有趣的地方在於，因為行動上網的成熟，讓品牌更容易跟消費者溝通和互動，同樣是發信或是發訊息給消費者，在只有桌機的時候，許多消費者都是想到才會去看一下自己的信箱(除非是公司的信箱才會每天開)，也就是說當你發出了一個促購信可能消費者十天半個月，活動都結束了之後才打開來也是很常有的事情。
但現在因為手機上網很方便，所以很多人也會習慣沒事時看一看信箱，或是回一下LINE等等的，也就是說行動上網這件事情，解決了消費者上網的地域限制的同時，也改變了他們的上網習慣，也讓品牌端更容易跟消費者做到良好的溝通。而會員制的重點，其實就在在於我們剛才講到的溝通，我們期待透過一次次的溝通，讓消費者慢慢地對我們產生好感，並且願意支持我們。
建立會員制度的好處
我們前面說了為什麼會員制度被重視的原因，那接下來當然就是來分享建立會員制度的諸多好處，在我看來建好會員制度至少有以下5個好處:
- 提升客單價，穩定收入來源
- 掌握顧客樣貌，幫助未來決策
- 精準行銷，不再廣灑訊息
- 提升會員忠誠度，降低獲客成本
- 保持會員黏著度，穩固品牌護城河
建立會員制度的好處01:提升客單價，穩定收入來源
當我們透過會員獨享的優惠來吸引消費者加入之後，你其實就等於自己養了一個魚池。透過會員的福利、優惠卷等等的方式來刺激會員的消費力，像我們有一個客戶的年度營業額收入有1/4是靠會員再行銷做到的，這個很驚人耶，你就是群發EDM就直接鞏固了1/4的營收。而且就像我們前面提到的，會員再行銷的成本是初次導購的1/30，也就是說，只要這個銷售鏈不要斷掉，那你每年的營業額一定是不斷的穩定成長。
而如何減少會員的流失這一個問題，其實有點難，我建議可以掌握一個公式是「再行銷=需求+信任+曝光」也就是說，我們除了掌握客戶的需求之外，還需要不斷的透過品牌溝通和維護來提升消費者的信任感與曝光度。具體的做法就是，不要只會寄促購信，我們還可以更多的提到最近品牌做了什麼事情，或是執行長想要對大家說的話等等等的方式，透過一些軟性的內容去跟消費者溝通，而不是每次都是幾折下殺或是送XXX這類的優惠活動，讓消費者落入這個品牌只會在促銷的時候才會跟你溝通的印象。
建立會員制度的好處02:掌握顧客樣貌，幫助未來決策
在沒有做會員系統之前，我們很難知道消費者的真實樣貌，就算是你想說要每天去門市蹲點，也很難掌握全局，因為我們無法區分這些人到底是剛好過來買商品，還是他其實是品牌的忠實客戶這類的問題，而無從區別也就意味著無法判斷。
但是當我們今天能夠把會員資料掌握在手中的時候，你的可操作性就多出非常多了，就像是說，你可直接發問卷詢問這些會員對於未來的產品是期待往加強保濕還是加強美白的方向前進，透過直接與消費者的對話，絕對比你請廣告公司廣灑問卷來的有效很多。你也可以透過一些追蹤技術，品牌在不同時間點、不同通路互動都變得清楚，也可以讓你知道為什麼過往的行銷活動是真的沒效，還是我們原來都找錯了對象。像是你本來推出的一款保濕霜推廣活動，本來設定來參與活動的人是30歲以上重視皮膚含水量的消費者，但後面實際活動跑出來之後卻發現來現場參與的人都是18-25歲的女性。像這類很常見的事情，也都能夠透過會員系統來幫助你避免發生。
建立會員制度的好處03:精準行銷，不再廣灑訊息
這個是建議會員制度中非常重要的一環，如何讓對的信讓對的人看見，說起來容易，但實際上並不好做。就像是說，現在是雙十一，如果你開EMAIL一定會收到一大堆的促銷信，但是裡面到底會有幾封是你願意點開來的?如果是像Pchome這類的大型電商平台大概都是直接狂撒，假設是一個不買零食的人收到了零食特惠的訊息時，往輕了說是無效訊息，往重了說就是會降低品牌的好感度。但是如果說這個人本來就有買零食的習慣的話，這件事情卻又是讓消費者覺得增加品牌好感度的事情了。
也就是說，我們如果能針對消費者發出正確的促銷信，對他們來說，並不會是一件令人厭煩的事情，而如何做對這件事情，就要回歸到你的會員系統是否完善了。
舉個簡單的例子，如果你現在要舉辦保濕品的行銷活動，那你其實可以針對會員系統裡面有買過保濕品或是保濕品相關產品的人發送行銷EDM就好，這些都是有效名單。就算消費者現在沒有買保濕品的需求，他也會願意稍微看一下，或許一不小心就被燒到買單了也說不定呀。
擁有完善的會員資料與會員行為數據，讓品牌與商家更瞭解自己的顧客，更知道如何投其所好，將顧客需要的訊息發送給他，不感興趣或無用的訊息則能避過不發送，一來可以做到精準行銷，降低無用的成本，二來透過「投其所好」所建立的良好關係，提高轉換率。
建立會員制度的好處04:提升會員忠誠度，降低獲客成本
當我們能夠持續跟會員做到有效溝通時(不是廣灑折扣信)，每次的日常互動都會一點一點地累積會員的忠誠度，而這樣的累積到最後就會讓會員變成品牌的鐵粉。這就像是一個每天都堅持跟你打招呼跟閒聊兩句的鄰居，時間久了，你們自然就會越變越熟悉，未來如果他跟你說他想要試賣一款果醬，你也會跟他意思捧場一下，只要味道不會太差，你大概率的就會跟他定期訂購，生意也就這樣做起來了。你說為什麼我這麼熟悉這個事情呢?當然是因為我們家就這樣多出了很多罐果醬呀(掩面)。
而回過頭來，當我們今天品牌能夠透過不斷與會員溝通，最後做到品牌認同時，這些會員就有可能會邀請其他的朋友來使用你的品牌，這也就是Member Gets Member(MGM)行銷，透過一些機制讓好友邀請好友。最常見的方式就是邀請好友加入會員，雙方都能獲得100元的購物金。
雖然100元不多，但對會員來說，這就是一個很好的激勵動機。如果今天你給到1000元，可能會遇到的問題就是消費者可能會為了多領到這些錢，就隨便拉人或是直接建一個假帳號來賺錢，最後你不但要想辦法去吸收這個行銷成本外，還收獲了一堆無效的會員名單。而如果是100元，對會員來說，就是有也不錯，他也會更慎重的考慮那些人真的會需要這個品牌的產品。
另外這件事情的一個好處就是，對於這些透過親朋好友的推薦，而不是廣告投放來的會員，因為品牌信任這個部分已經有親朋好友的背書，所以新會員在一開始就會對品牌有好感度，會員的忠誠度提升速度也會更快速。
建立會員制度的好處05:保持會員黏著度，穩固品牌護城河
而我們做這麼多事情，其實最後的目的是讓這些會員都變成品牌的鐵粉，這件事情做最好的外國品牌就是APPLE跟星巴克，台灣品牌則是推薦大家可以參考全聯跟提提研。
而當我們有鐵粉的時候，就代表你會獲得一群只在乎品牌，不在乎價格的消費者，就像是每年新一代的蘋果手機上市的時候，都會讓人家更改對價格昂貴的定義。但每次的上架新機都還是會賣到缺貨，這個就是果粉的威力。當我們通過會員制，就可以篩選與培養那些鐵粉，讓他們在消費、互動之下提升對品牌的黏著度，進而成為品牌的傳播者與狂熱粉，並願意為品牌溢價而付費。如果你想了解更多經營會員的好處，也歡迎參考建立適合的會員制度，讓會員愛你營收更暴漲十倍這篇文章。
會員制度經營品牌的策略
經過剛才的套論，你應該也認同「會員是企業最重要的資產」這句話。現在有了會員，要怎麼好好經營，讓會員制度發揮他的最大值，對品牌產生幫助？如果使用我們家CYBERBIZ的會員系統，除了可以隨時查看會員資料外，至少能做到以下幾個策略：
- EDM溫馨刷存在感
- 專屬於你的會員獨享商品
- 自媒體平臺與會員交流
- 分眾行銷
- 趣味小互動
會員制度經營策略01:EDM溫馨刷存在感
大家應該多多少少都有收過推銷產品內容的E-MAIL吧？
所謂的EDM，是指Electronic Direct Mail，也就是「電子郵件行銷」，上面提到的推銷E-MAIL，就是EDM的一種。雖然已經被發明出來很多年，EDM行銷現在依然是每個做網路生意的店家都一定會做的事。
怎麼做呢？很簡單，撰寫一封圖文並茂的廣告信，然後發送到你的會員信箱裡。會員信箱怎麼來？當然就是顧客在註冊的時候請他填寫資料而得來的。至於什麼叫圖文並茂的廣告信，這就要看自家行銷人員的功力了。
也許是做一張有趣的商品梗圖、也許是寫一篇感人肺腑的客戶故事、也許是客製化一份給會員的專屬優惠……三不五時寄一些語氣溫馨的EDM過去，顧客雖然並不一定會每封都拆開看，但如果看了，就是你的機會。就算他沒有特別點開來看，但你每隔一段時間就寄信給他，也是讓他習慣有你的存在、習慣每天收到你的信件，如果有一天他有需要買那類的產品，就會第一個想到你。
會員制度經營策略02:專屬於你的會員獨享商品
顧客最喜歡的，就是被小心翼翼捧起來對待，當他感覺自己越特別，也就會消費的越開心。因此，在運用會員制度的時候，推薦你可以試試看，設計一些會員獨享的專屬商品，讓他獲得一些普通顧客得不到的優惠，進而產生自己很尊榮的感覺，增加對你的品牌的喜愛。
例如設計只有會員才能擁有的「滿額贈禮」，當然那個贈品不能是隨隨便便的小樣品，最好是雖然小但精緻的小東西，甚至有些店家會專門設計與製作滿額贈禮，就是只送不賣，只給支持自己的會員們。你說如果是你，拿到了這樣的滿額禮，是不是會很開心？再加上只送不賣，更覺得成為會員真的是個好決定？
另外，你也可以在特定的商品設定一些會員限定的優惠價，像IKEA就很常推出「卡友優惠」，所謂卡友就是他們家的會員，藉著專屬會員的優惠，來吸引原本只是來IKEA逛逛的人成為會員，以享有只有會員才能有的獨有優惠。有時候，誘因雖然不大，卻可以產生意想不到的效果。
會員制度經營策略03:自媒體平臺與會員交流
第三個策略，與第一個策略其實有異曲同工之妙，就是建立自媒體平臺與會員交流。如果你每天除了處理訂單、回覆顧客以外，還有多餘的體力，建議你犧牲一點休息時間，設立一個粉專，不管是在FACEBOOK或是IG都可以，建立一個專屬於品牌的自媒體平臺經營，在上面分享你的產品照、甚至是製作產品的過程、產品的故事等等。
為什麼要這麼做？理由很簡單，就是為了更貼近顧客的生活。讓顧客感覺你們很近，你的品牌是和他在一起的，他會更願意消費；如果你發布的貼文是有趣的、有特色的，他也會更願意主動去關注你的品牌消息。也推薦你可以看會員經營必學！吸引百萬鐵粉的經營秘技一次告訴你這篇文章，對如何做好粉絲經營這件事情一定會有幫助。
像我們家有客戶是賣布料的，乍聽之下好像離一般人的生活有點距離，但是他們很用心的經營粉絲專頁，常常發一些用他們家的布料做的衣服、小袋子等等，因為穿搭起來很可愛，大家反而就覺得和這個品牌貼近了，更願意關注，現在他們的粉絲人數已經到達很可觀的數字，經營網路店面也就更加容易了。
會員制度經營策略04:分眾行銷
除此之外，利用網路經營會員，還有一點非常重要的優點，同時也是你一定要運用的策略，就是分眾行銷。在你的後台搜集你的顧客過往消費的所有資料數據，進行比對分析，再把來你的店面消費的顧客依照分析的結果，分成一類一類的，這就是所謂的分眾。分完之後，你會發現其中某一類顧客，願意消費的金額特別高，那就是你的受眾。所有主要的廣告，都可以把那裡做為主力。
除此之外，可能還會有意想不到的其他結果，像是可能某個年齡層的顧客，特別喜歡買某一種類型的保養品，或是女生特別愛買日系居家收納品，男生對素色的衣服特別有意願購買……這時候，可以針對你分析過的數據結果，再去進行特定的行銷動作，這樣不僅更精準，成效也更好、更省力。
會員制度經營策略05:趣味小互動
最後一招，是常常被品牌所忽略的，「準備一些趣味的小互動」！到便利商店買東西，結帳有的時候會遇到店員詢問，「這個買兩件可以抽獎喔，請問要湊兩件嗎？」，或是「今天的消費金額可以玩個小遊戲喔，可以幫我點一下螢幕抽看看折扣嗎？」，像這種時候，消費者通常都是興沖沖地參加，有折扣，又可以玩遊戲，感覺很有趣耶，為什麼不要對吧！
雖然聽起來有點童心未泯，但這樣設計一個趣味小互動，去和顧客做雙向的互動，其實萬用在各種年齡層身上。不論大人、小孩，聽到抽獎跟小遊戲，幾乎都會興致勃勃要參加。
透過遊戲，可以加深顧客對你的品牌的印象以及好感，讓顧客因為想要獲勝、獲得大獎，而對你的遊戲與商品漸漸上癮，慢慢對你的品牌產生忠誠度，這種手法叫做「遊戲化行銷」。
有沒有成功的案例？有，星巴克、可口可樂、麥當勞、海尼根等等都是很好的參考的對象，他們的會員跟粉絲們，可是鐵到不能再鐵，數量更是驚人。
小結:越早建立會員制度，對你越有利
想要做好會員經營，你必須要找到合適的開店平臺，因為我們前面提到的這些實現會員溝通的功能，我可以保證我們家CYBERBIZ的系統一定都做得到，但是其他家有沒有這些功能，又或是能否透過繞道的方式來達成，我就不確定了。但只要做好這些事情，掌握4大會員經營策略，她靠超高回購率一年賺進6千萬這件事情也可能發生在你身上。說實話現在經營電商並不是件困難的事情，要用的出神入化也是需要一番的學習時間，但不用太擔心這個就像考試，你沒有先做好準備，可能就考個六十分，而如果有做準備，你就可以考個八九十分。而先想好經營策略就是一個很重要的準備，但我另外提醒你的是，在學校考不好可能只是回家被打手心，但如果你是在電商領域考不及格，可能就會沒有飯吃。不過也不用太擔心，因為電商就是每天都可以補考，只要不斷修正就可以越做越好。這些過往的經驗都會成為你未來成長茁壯的養份。如果你想要知道更多的網店經營策略，也歡迎跟我們的開店顧問聯絡。他們都能夠跟你分享很多輔導店家的經驗，讓你花最少的力氣，賺最多的錢。
