TechBiZ電商人的數位商業媒體｜發布日期 2023年08月04日
本文摘自《電商經營100問：業界最完整，一次搞懂打造品牌、架設官網、網路行銷、獲利技法、跨境電商……讓營業額飆漲的網店祕笈》一書，Cyberbiz電商研究所著，采實文化出版。
對於電商行銷來說，「收單」是最重要的事情。而想要收單絕對不是臉書廣告隨便投一投就可以辦到，需要進行完整的規劃才能夠收割美好成果，可以先把任務按照 5 個步驟進行劃分。
步驟1：確立明確的目標
首先要弄清楚你這波操作的目的是什麼？不同的目標會讓你有不同的操作手段，像是如果你要先為產品上市做預熱，那找部落客合作和投放曝光廣告就會是很重要的事情；如果你是產品上市後要開始收割成果，跟團媽合作或是找網紅開箱分享就是更重要的事情。
除了知道你的目標是什麼，也必須為自己的目標設立一個判斷標準，而這個標準必須符合「合理、具體、可計算」的邏輯。
例如，你現在的電商行銷目標是提升營業額，那「比去年提升2％營業額」就會比「提升營業額」來得更為具體。同時也要評估若想達成這個目標，你能夠使用的資源是否充足，例如你想要找百萬訂閱等級的YouTuber 來拍開箱影片，但是預算只有1 萬元，我們會建議你就不要花力氣去談合作了，因為對方光是拍片的成本都比你的預算還高。
步驟2：選定目標受眾並具體描繪
在挑選目標受眾的時候，必須要能清楚描繪受眾的樣貌，建議你在描繪消費者的時候從「消費場景」出發，去思考在怎樣的狀況下，哪些消費者會開始接觸產品，或他們需要產品的關鍵點。
如果你要賣女性飾品，受眾描述是「18 ∼ 32 歲的女性」，那如果是33、34 歲的女性，就會對這個商品完全沒有興趣嗎？所以我們還可以在後面加上「有一定經濟能力，也願意消費的小資女性」，這樣一段對於消費者的形象描述會更具體。
透過這樣的描述，更容易讓我們去想像和思考消費者會在哪邊接觸到這類商品。例如針對前述的受眾，通常跟《小日子》雜誌做異業合作的效果，會比拿去買PChome 的廣告版位還要更有效。
步驟3：挑選適合的行銷手法
這步驟是很重要的一環，就像前面提到的電商行銷手法有很多種，包含內容行銷、社群行銷、搜尋引擎優化、廣告投放、業配、找團媽等方式。當然可以都做，但「資源有限，選擇無限」，建議你挑選行銷手法時，除了根據目標受眾，還需要思考品牌目前的經營狀況。
如果你是像可口可樂這種超級大品牌，如何保持聲量是最重要的任務。所以你不會去經營電商，因為你的商品無論是在便利商店、賣場、量販店或餐廳都有賣。所以你會把資源拿去找明星代言、贊助體育賽事、跟其他品牌聯名等。也就是說，除了受眾的屬性，你的品牌聲量也會影響電商行銷的布局策略。
步驟4：根據總預算調配比例
當你挑選的行銷方法不只一種時，就必須審慎決定每個方法的預算比例，讓行銷預算能夠發揮最大價值。而如果你是電商初營者，建議你可以把「快速收單」做為行銷的第一要務，絕對不要在一開始就想說你要做品牌才能賺大錢，然後把錢拿去拍形象廣告或是找藝人代言，這些請等到你的產品開始有穩定的收益之後再考慮進行，因為無論是代言或形象廣告的費用都不會太低，而我們在前期要思考的是如何拿錢換錢，而不是拿錢換名。
簡單舉個「拿錢換錢」的例子。假設你現在只有10 萬元行銷預算，我們建議你可以這樣分配：3 萬元找部落客業配、2 萬元找團媽分潤開團、5 萬元投放臉書廣告。這個分配邏輯是用 70％ 的行銷預算去換訂單，另外的 30％ 拿來做口碑行銷。拿預算去換訂單不用多說，就是先確保自己能夠繼續活下去。
那為什麼要找部落客業配呢？這就是眉角了，只要換個角度想一下，如果你是消費者，看到臉書廣告有一個新產品好像很不錯，又或是你加的群組裡有團媽介紹一項你感興趣的新商品，那你的下一步通常是把商品丟到Google 搜尋，看有沒有部落客或網友針對這個產品寫開箱文。
找部落客業配的目的就是讓消費者在搜尋產品時可以找到好的評價，這樣他們就會更願意購買商品。而且你也可以請團媽在分享商品時帶到部落客的開箱文，也能幫他們省去介紹商品的時間。
步驟5：執行後的成效追蹤與改善調整
這個步驟是關係成敗最重要的一環。我們在執行行銷策略之後，必須不斷確認執行狀況和成效，這樣才能夠知道未來有沒有哪邊需要做出改善。就像前述，你對於不同行銷手段的目標必須要有正確的認知，並且找出可計算的目標，這樣你才曉得這些行銷手段適不適合，又或是你的行銷預算有沒有花在刀口上。
舉例來說，當我們去找部落客合作的時候，他能夠幫你收單就是多賺到的，因為跟部落客合作的主要效益是在增加曝光及提高品牌的信任度。所以針對跟部落客的合作，要看的是這次合作的文章帶來多少流量、文章排名在Google 搜尋結果能不能占據前面版位等。
但如果你是跟團媽合作，他能夠帶來多少訂單就是第一重要的問題，如果合作的團媽帶來的訂單數很少，可能是這個團媽手上的資源不適合你，你就要找其他的合作對象。
★ 一次解決100道經營電商一定會遇到的難題
★ 台灣三大電商系統商CYBERBIZ資深開店顧問及行銷團隊親自傳授
★ 電商人必備！實務上最完整的電商教戰守則，有技法更有思考
★ 特別收錄碧歐斯、Fandora、麗嬰國際、一之軒、奧本電剪等成功品牌案例
