電商百問第93集，告訴你電商滿額贈和加價購有多好用，讓你日進斗金、賺錢如有神助。如果你常逛網拍或線上購物，一定會看到一大堆的網站在結帳頁都會跑出滿額贈跟加價購的商品，這些商品可不是隨便擺的，裡面其實有一套完整的銷售設計邏輯。
為何要作電商滿額贈跟加價購
對消費者來說，錢跟錢是不一樣的。今天你做下殺7折的優惠活動，消費者會覺得，你只是少賺了一點，你還是有賺。而如果你今天作的是「滿額贈」或「加價購」，對消費者的意義就不一樣了，因為在他們的認知裡，贈品的折扣是談出來的，例如說你今天買了一大批的產品，一定會拿到更便宜的價格，而再利用「滿額贈」或「加價購」回饋給消費者。所以，如果純以心理層面來說，對消費者來說，「滿額贈」或「加價購」是更吸引消他們的行銷模式。
而對品牌來說，這樣的做法也更容易幫助你跳脫品牌只會打折的刻板印象。如果你的行銷技法總是侷限在「滿x件打x折」、「滿x元打x折」這類的操作，長期下來，消費者就會對你有一種這個品牌很常打折的刻板印象，進而對你有未來會有更多折扣的莫名想像。像我一個做電商的朋友，他們公司就是從八折開始打，一路喊到七五折、七折、六六折，現在已經喊到六四折了。不往下喊不行，如果你維持在原本的折扣力度上，消費者就是不會買，一往下喊就會進單。
但是這個做法就極其耗損品牌印象跟毛利，尤其是當你是跟人家拿貨的時候，更會引發供應商的不滿，像我朋友的電商網站就是直接跟盤商拿貨來賣，打折打到六四折，盤商直接放話不出貨給他，因為這樣其他拿貨的人都賣不掉，也會影響市場對這系列產品的印象。
所以，絕對不能夠只有打折這個行銷手段，而「滿額贈」或「加價購」就是非常好的促購手段。而且重點是「拉高客單價且行銷成本為0，投報率超高，能獲取高額營業額的手段」，為什麼效果會這麼好，主要是下面這兩個原因:
- 快速提高客單價
- 賺錢越多，毛利越高
作電商滿額贈跟加價購的原因01:快速提高客單價
客單價指的是消費者在你這邊平均結帳都花多少錢。有的品牌電商700元、有的品牌電商1,200元、更有的商店可以做到客單價超過萬元，比如說高級行李箱電商。
數以百計、千計的訂單加總成一家品牌電商的總營業額，也就平均出一個客單價數字。最簡單的算法就是，你的「月營收額除以你的訂單總數」就能算出客單價了。
而當我們的客單價一提高，營收自然會提高。例如你是服飾電商，客人平常會帶兩件衣服，然後你可以推一個活動是「買三件衣服，送一件百搭內衣」，就可以促使消費者提供購物的意願。自然會提高客單價，進而提升業績。
作電商滿額贈跟加價購的原因02:賺錢越多，毛利越高
而提高客單價的另一個優勢是提高毛利率，我這樣解釋吧，做電商最難避開的成本就是運費。台灣電商平均客單價大約會落在一千元左右，而運費大概會落在一百上下(貨運費用+包材+人力)。
所以我們可以算出運費佔你訂單總額的10%。那今天如果你的客單價提高到一千兩百元，那在運費不變的情況下，運費只佔你訂單總額的8.3%。
所以就知道當今天客單價有效提高的時候，毛利就會自然提高了。尤其是如果你做的是小體積的美妝商品或衣服這類可壓縮體積的產品時，寄送1個商品是一個超商包裹；寄送3個也是一個超商包裹的成本，那當然是要努力把商品的數量提高，讓毛利提高，這個也就是「滿額贈」跟「加價購」對你最有利的地方。
超強行銷技法01:電商加價購
流量都是花錢買來的，你都讓消費者進站了，當然就要讓他花越多的錢越好。而加價購就是種不帶強迫性又能拉高客單價的方法。只要你用的好，至少可以提升5%至20%的營業額。而且他是屬於那種設定好就不用理他的功能，只要你讓消費者覺得划算，擺著他就會自己賣了。
電商加價購是什麼
加價購的作法是你可以設定「購物滿1100元可以用99元加價購某件商品」，那這樣對這項商品有興趣或是貪小便宜的人就會願意多買這個商品，你的客單價也會自然的提升。
而且對消費者來說，加價購很方便幫他湊單。消費者可能要湊免運、要湊滿額贈、要湊滿千折百之類的，你就找一些加價購小商品讓他去湊。像蛋糕電商，要生出加價購小商品並不難。烘焙餅幹什麼的小包裝一包70塊，消費者也是加進去。而且重點是這類商品的毛利又超高，消費者也不會覺得貴。因為加價購的現場就不是在比價的，是在湊單。因此不太管。好湊單比較重要。
電商加價購3大原則
而做電商加價購，我建議你要有這三個原則:
- 限制購物數量上限為1
- 排列幾十元~幾百元商品方便湊免運
- 依據結帳金額出示不同價位加價購
電商加價購原則01：限制購物數量上限為1
注意了，這個是關鍵。我們做加價購的用意是透過這個策略去拉高消費者的客單價，所以我們加價購的產品會挑選那種讓消費者感覺買了很划算的(ex:定價100，加價購只要50)，所以你一定要限制消費者的購買量。不然可能會有消費者見獵心喜，直接把你一次清空，然後拿去別邊販售，那你也只能哭笑不得了。
電商加價購原則02：排列幾十元~幾百元商品方便湊免運
就像我們剛才說的，加價購的目的是提高客單價，而湊免運就是一個很重要的事情。你自己在網路上面買東西的時候一定會有遇過這樣的經驗，挑完商品之後只差五十元就可以免運，但是這間店的商品大概都是三百塊以上，你又不想多帶。然後就在那邊糾結，甚至棄單。
所以加價購商品的挑選原則就非常重要了，你要有足夠多種的價位的商品給消費者去挑選，這樣他們才不用在進入結帳頁面的時候還要再跳出來選其他商品。只要一跳出結帳頁面，就會有很大的機率就直接棄單了。
電商加價購原則03：依據結帳金額出示不同價位加價購商品，高的人看比較貴的商品
這個就是我們電商的心理戰了，假設今天消費者的平均客單價都超過三千元了，然後你的加價購品還在那邊三十、五十元，這些高消費力的客戶根本就連看都不會看。所以今天你使用的電商平台有沒有辦法區分訂單金額並且推出不同的加價購群組這項功能就很重要了。
像我們CYBERBIZ的系統就有支援訂單金額加價購功能，你可在後臺設定商品加價購群組，只要訂單滿一定金額，就能以特定價格加購特定商品。而消費者至結帳頁面時，才能看見加價購商品，CYBERBIZ的電商系統會以客人購物車中商品總額判別該推薦給該消費者的加價購群組，「若消費金額低，則推價格較低的加價購商品；若消費金額高，則推價格較高的加價購商品。」在不會造成消費者負擔卻有吸引力的前提下，能有效提高客單價。
電商加價購小技巧
依季節或時事適時的調整加價購商品。例如如果你是服飾電商，就可以在秋冬的時候，找一些像保暖襪、手套、披肩」這類價格不會太高且毛利漂亮的商品來做加價購商品。
又或是像IPHONE推出新款的時候，如果你是3C電商，就進一些IPHONE的手機殼或保護貼之類的產品讓消費者可以順手拎走，你的營業額也會提高。
超強行銷技法02:電商滿額贈
相信你以前的購物經驗中，一定有中過這種朝招。假設原本要購買的商品是「洗髮精」結果看見滿1000贈送沐浴球，看起來不錯，那就，湊吧！再多買一些商品來拿贈品。電商滿額贈這個功能的優點在於地方在於，有效拉高客單價。因為還差多少錢系統自動計算出來給消費者看。
電商滿額贈是什麼
滿額贈是當消費者消費滿一定門檻的時候，就送他某件商品。對於消費者來說，因為這個商品是送的，而不是他花錢買的(雖然99元不多，但對消費者還是算支出)，他們就不會太計較這項產品cp值高不高。
電商滿額贈3大原則
滿額贈在實體通路和線上購物網站中，對於提高客單價都相當有效，只要消費者訂單金額達到一定門檻，就贈送指定商品。假設消費者原本僅要購買「枕頭」，在結帳頁面看見消費滿額及可獲得「枕套」任選一件，相當吸引人呀，湊個滿額對消費者來說一點都不難，再多買一些商品來拿贈品只是剛好而已！像我們CYBERBIZ後臺系統就能直接算出差多少錢即享滿額贈服務，讓消費者可以不斷的買買買！而做滿額贈，我建議你要有這3個原則:
- 「限量」是魔法，讓人不想失去
- 材積小不影響出貨物流箱
- 設計「階梯式」滿額贈
電商滿額贈原則01：「限量」是魔法，讓人不想失去
限量!我強烈推薦要在商品名稱跟商品圖片上加上「限量」這兩個字，因為這樣才能有效的提高消費者的購買慾，尤其是當我們在設定滿額贈的門檻的時候，滿額贈商品的價格越高，數量越少，消費者的購買動機會更強。
電商滿額贈原則02：材積小不影響出貨物流箱
這個也是找滿額贈商品會曾容易被忽視的問題，今天如果你滿額贈的商品體積很大，就有可能在裝箱出貨的時候，占去太多空間，導致運費提高。所以我會建議你找滿額贈的商品最好找那種體積小且好安放的。像有一些品牌就會送像是香皂、筆記本這類不會占多少空間跟重量的產品。
電商滿額贈原則03：設計「階梯式」滿額贈
是，你可以設定多層的滿額贈，比方說滿額贈有2層，滿了第一層開啟第二層，讓消費者繼續湊單。具體的做法就像是，你買超過1000元就送你A商品，買超過2000元就送你A商品+B商品。讓消費者覺得他今天買越多商品就會賺越多。
電商最強行銷技法:加價購+滿額贈
我先說一個前提，無論是「加價購」或「滿額贈」都屬於很基礎的電商功能，一般來說只要後臺勾一勾就有了，如果你的電商系統沒有這個功能，那就快跑吧。
而我會說這個是最強行銷技法的原因就是，我們可以透過合理的設計，不停的為消費者創造購買需求，只要我們把「滿額贈」+「加價購」同時放在結帳頁面，就可以產生有效的推拉效果。
今天當消費者進入到結帳頁的時候，看到自己買了八百元，然後差兩百元就可以得到某個贈品(滿千贈A商品)，接下來他往下滑就看到加價購的商品項，就會很自然地去挑超過兩百元以上的產品，讓自己同時使用到這兩種優惠。這項是不是消費者的客單價就馬上提高了!
然後你還可以有一個進階的做法是，故意再弄一個滿一千五贈B商品的行銷活動，然後這個B商品要特別挑過，要比A好上非常多，但是門檻沒有那麼高。例如你的滿一千贈的A商品可能只是一塊50元的香皂，但是滿一千五贈的B商品，你直接送給他一瓶洗髮乳。那對消費者來說， 他的想法就會變成「我只要多買五百塊就可以多拿到一瓶沐浴乳」，他就會想要去湊這個門檻。
所以你可以故意在加價購裡面安排一個399或459這類的高價品，吸引他去湊單。當然，也要讓對方覺得划算，然後你覺得不會虧。這類的做法就要你精算過了，又或者是你可以填下面的表單去連絡我們家的開店顧問，他們的經驗都很豐富，可以跟你講更多行銷的變化球。
小結:做電商善用加價購與滿額贈，讓你荷包賺飽飽
滿額贈通常與加價購就是成對出現的。先看到滿額贈；再看到加價購。我們要做滿額贈，就是直接再結帳頁算出來，還差多少錢就可以多一個商品，而不是只有進站規則在宣佈「滿千送XXX」剩下的讓消費者自己去算。相信我，消費者才不會認真算。
說實話現在經營電商並不是件困難的事情，這個就像考試，你沒有先做好準備，可能就考個六十分，而如果有做準備，你就可以考個八九十分。沒有考好也不用太擔心，因為電商就是每天都可以補考，只要不斷修正就可以越做越好。這些過往的經驗都會成為你未來成長茁壯的養份。如果你想要知道更多的網拍經營策略，也歡迎跟我們的開店顧問聯絡。他們都能夠跟你分享很多輔導店家的經驗，讓你花最少的力氣，賺最多的錢。
