電商百問第94集，告訴你電商商品組合要怎麼打動消費者，讓你日進斗金、賺錢如有神助。對消費者來說，優惠永遠都是硬道理。無論是蝦皮、MOMO、PCHOME這類的綜合電商平臺，每天都在舉辦不同的促銷跟優惠活動就知道消費者對於「划算」這件事看得多重要了。大家的印象就是線上買一定比較便宜，所以如果你的商品在線上買沒有比較划算，就會削弱消費者的購物動力。
電商商品組合如何打動消費者
消費者要的不是便宜而是感覺佔到便宜每個消費者都希望可以打折，最好是可以打到骨折，最好一千元的東西用一百元賣我。但是消費者也是理性的，如果太過便宜的商品，他們還會覺得有詐。例如一個LV的包包就賣你5000元，你一定只會覺得這個是盜版貨。我們下面簡單舉兩個例子你就會懂。
- 超便宜的保健品沒人買
- 透過優惠組合，消費者狂買單
電商商品組合打動消費者案例01:超便宜的保健品沒人買
上面這張是蝦皮的截圖，你看如果以B群來說，大概就會落在300到800元之間，當然也會有千元以上的啦，但如果突然跑出一罐只要10元的B群，你敢買嗎?消費者其實也是很理性的。
電商商品組合打動消費者案例02:透過優惠組合，消費者狂買單
但是如果你今天是透過不同的優惠促銷活動，拿到了許多產品就會讓你覺得很開心。例如說你今天買商品的時候，電商網站的活動有滿三件八折、滿千送贈品和加價購，那你可能隨便點一點，花一千元就拿到了六七件商品，市價可能逼近兩千元。那對消費者來說，就會是一個讓心情非常愉悅的事情。
綜前所敘，你就會知道，電商組合商品其實是一個非常大的學問，因為消費者並不會因為你特別便宜就願意買單，他們更可能會因此覺得你的產品品質不好又或者是假貨。所以我們要怎麼樣在保有利潤的情況下，也同時讓消費者覺得撿到便宜(重點是覺得)，就是一門技術了。
電商商品組合就是一種捆綁銷售
捆綁銷售（bundling sale）就是綁售或稱捆售、同捆，指兩種以上商品合併在一款產品販售。主要有以下幾種：
- 優惠購買，消費者購買甲產品時，可以用比市場上優惠的價格購買到乙產品
- 統一價出售，產品甲和產品乙不單獨標價，按照捆綁後的統一價出售
- 同一組合出售，產品甲和產品乙放在同一組合出售
而綑綁銷會有下列這些優缺點。
電商商品組合的優點
電商商品組合(綑綁銷售)一直以來都是很有用的行銷策略，只要執行得當，至少有這三種優點:
- 增加銷售量
- 排除潛在競爭者
- 清庫存
電商商品組合的優點01:增加銷售量
這是最直觀的一點。利用優惠的價格吸引購買意願較低的消費者，同時利用捆綁阻止購買單品意願很高的顧客選擇只買單品。
電商商品組合的優點02:排除潛在競爭者
這個其實是很常被忽略的點，今天消費者越常在我們這邊買產品，那他對我們的品牌黏著度就會提高。而今天我們透過組合商品，讓他同時拿到兩樣產品，例如買洗面乳加牙膏有優惠，並且消費者買單。那你今天並不是多賣掉一條牙膏而已，而是觸使消費者在某一個時間段裡面只能使用你的產品，所以你是同時排掉了某些競爭者，而未來消費者在購買牙膏的時候挑選你的機率也會更大。
電商商品組合的優點03:清庫存
對，就是清庫存。很多有保存期限的產品，會遇到這樣的問題。比如說你賣的是保健品，雖然可以放三年，但是對消費者來說，如果保存期限只剩下半年以下的保健品，就不考慮購買，如果是透過電商網站拿到貨，會有很大的機率退貨，所以你可能在保存期限剩一年半的時候就要為清庫存這件事情做打算了。
而這類的產品就很適合用加價購推出，你如果狠一點還可以直接「購買商品A，+1元即得商品B。」這樣操作。因為對消費者說，他們是用比較便宜的價格取得商品，所以就算保存期限比較近也沒差。除了避免進一步的損失外，同時還能提升一些顧客滿意度，畢竟不管怎麼沒人要，白送總是讓人高興的。
電商商品組合的弱點
電商商品組合(綑綁銷售)具有強制性，當我們在選品的環節就需要特別的注意，如果產品的搭配上，無論是外觀還是品質來看都不是很理想(ex:LV的包包+NIKE運動鞋)，就一定會影響消費者的下單慾望，更有可能會影響到品牌印象。
對品牌電商來說，流量並不是無限的，而好的綑綁銷銷售能有效的提高客單價以及降低成本，但也不要因為這個技巧有效，你就直接一次弄個一百種商品組合，反而會讓消費者覺得混亂，從消費心理的角度來看，綑綁會幹擾顧客對商品價格的判斷，刺激消費衝動。但同樣的也會影響到消費者對於你的黃金商品的價格判斷。所以這個是一個雙刃劍，用的好就會很有效，用不好就會讓折損品牌印象。
電商商品組合怎麼分類
我們可以透過產品組合，將每個不同特點的產品進行排列組合，發揮各自的優勢，取長補短，形成吸引力，找出吸引顧客、銷量、利潤等因素之間中的平衡點。我會把商品分為以下五種性質：
- 引流商品/帶貨商品
- 利潤商品
- 品牌商品
- 策略商品
- 替代商品
電商商品組合類型01:引流商品/帶貨商品
引流商品就是不管如何消費者怎麼都會買的產品，我們也可以說這類產品的吸引力大，又或是剛需的產品。比如：日用品、礦泉水這類的商品，這類商品無需大力推薦，顧客自身就會購買。但是此類商品一般利潤較低，但是銷售量較大。
電商商品組合類型02:利潤商品
利那通常這類的商品對品牌來說就是利潤豐厚，可以賺錢的商品。那通常這類商品都不會是前面提到的引流商品。
電商商品組合類型03:品牌商品
這類品牌商品的知名度較高，比如說講到可樂，大家就會想到可口可樂，講到便利貼就會想到3M的便利貼等等。對消費者說，這些商品就是他很熟悉的產品，也會因此增加對你的品牌信任度。
電商商品組合類型04:策略商品
這類的商品就是炮灰，主要是打擊競爭對手的商品，一般為價格透明的商品，簡單說就是賣了不會賺但也不會虧的商品。
電商商品組合類型05:替代商品
銷量不高，但是具有潛力，能夠拿來測試、值得花時間和精力去推薦的商品。(ex:可口可樂會不定時的推出自己的新口味汽水，像是櫻桃味、橘子味之類的，來測試市場反應)
通常各類商品比例為：
- 引流商品+帶貨商品占40%~50%
- 利潤商品占20%~30%
- 品牌商品占5%~10%
- 策略商品占5%~10%
- 替代商品占10%~20%
你看光是商品，我們就能細拆成這幾個類型，就算暴力的排列組合也有5x4x3x2x1=120種排法。所以我建議你的做法是多觀察一些競品網站會怎麼去搭配產品，會更加有效率。而且產品的組合不是一勞永逸的，今天消費者喜歡A組合，明天他可能會喜歡B組合。所以我們要因應市場的變化而不斷的進行調整。
電商商品組合的 6 個行銷技巧
除了參考競品之外，我也建議你參考品牌過去的「商品銷售排名」、「商品瀏覽紀錄」（看出消費者偏好）、「放入購物車的商品」（找出有潛力的商品），去找出那些商品會更有機會打中消費者。但如果你沒有架設自己的品牌官網，都是用MOMO這類的購物網站就只能抓得出「商品銷售排名」而已，就會少很多可以分析的資料。而具體來說，我們有下面這幾種組合的技巧:
- 高+低毛利商品
- 需求專區
- 替換行銷策略
- 限時活動
- 新品組合
- 品牌商品+策略商品
電商商品組合的行銷技巧01：高+低毛利商品
這個基本上是不會錯的組合，好賣得不好賺，好賺的不好賣，又好賺又好賣的就是天選之人。好賣的放著都會賣了，結果你還設定滿件打折，就會越賺越少。
所以我建議你除了單賣熱銷品之外，還可以利用「紅配綠」這項行銷功能，讓消費者在購買熱賣商品的時候，順便帶一件高利潤的商品。就算你給消費者比較便宜的價格也沒有問題，因為你有高利潤商品可以幫忙吸收行銷成本。
電商商品組合的行銷技巧02：需求專區
當然除了折扣之外，我們還有很多種組合方式。主動幫消費者湊出「需求專區」搭配折扣，就像會有喜歡便宜的消費者，也會有喜歡方便的消費者，而且很多時候消費者在逛網店的時候，只是一個心血來潮，他也沒有什麼特別的目的，有時候就是單純的打發時間。所以我們如何設計主題活動來吸引消費者逛就是一個很重要的事情了。我們就簡單舉兩個例子讓你比較容易了解該怎麼操作:
- 服飾網店
- 甜點蛋糕
電商商品需求專區01:服飾網店
像是服飾網店就很適合規劃「踏青約會區、面試必勝區、韓劇穿搭區」這類的萬年不敗專區，另外也可以搭配最近很紅的戲劇節目推出類似的風格(ex:華燈初上風)。
電商商品需求專區02:甜點蛋糕
甜點蛋糕可以規劃「朋友慶生區、個人獨享多口味區、送禮專用區」都是很好打動消費者的長期活動專區，當然要適時的更換產品，不然每次消費者看到都一樣就會不來逛了。另外我也建議你可以針對特定節日推出節日限定產品，像是母親節就推一個母親節限定蛋糕，而這類的蛋糕我會建議你盡量往吸睛的方向去做，因為消費者在這個時候其實很少會直接去買節慶蛋糕，但他會想去看各個品牌推出那些節慶蛋糕，所以我們透過有足夠話題性的蛋糕去吸引消費者來到網站，只要他最後有下單，就算不是你推出的節慶蛋糕也沒關係。
電商商品組合的行銷技巧03：替換行銷策略
很多消費者其實只是對折扣敏感，而不是真的要求價格便宜。就像是之前便利商店常用的第二件六折，聽起好像比較便宜，但其實折扣起來跟兩件八折是一樣的。同理，今天當我們在跑折扣的時候，如果你發現上個月的3件79折跑不動，你不一定要馬上往下折，也可以換成3件減500元，或是換成買三送一之類的活動方式，透過多方嘗試，找出最適合這些消費者的「黃金銷售活動」。
電商商品組合的行銷技巧04：限時活動
除了上面的組合策略之外，我也建議你可以推出限時的優惠，促進消費者的購買慾望，像是mom購物就會很常玩這一套。
電商商品組合的行銷技巧05：新品組合
還有一個很常被品牌忽略的「新品組合」。就是我們在跑滿額贈或加價購的時候，可以把新品放到組合裡面。因為消費者會對沒用過的新品猶豫是很正常的事情，但我們今天如果說用一個比較便宜的價格讓消費者順便「試用」，其實也會省去了很多行銷推廣的費用。只要你在文案中有清楚標註這個是「推廣期」的價格，就算未來調回原價，消費者也不會有意見。而且，根據我們的經驗，這種行銷活動的效益都不會太差。
電商商品組合的行銷技巧06：品牌商品+策略商品
舉個例子，比如說平時大家會買洗衣精去洗衣服，那如果你想要推洗衣凝珠該怎麼辦?最有效的辦法就是直接在消費者買洗衣精送洗衣凝珠，或是用很便宜的價格作加價購。如果你使用的感覺不錯，可能下次你就會直接去購買洗衣凝珠了，這也是一種很有效的行銷策略，重點是不用花宣傳費用。
小結:做好電商商品組合，業績自然少不了
電商商品組合(捆綁銷售)是行銷中一種很有效的方式，不管是實體或是網路商店都可以操作。現在零售的市場已經相當飽和，要打敗競爭者則必須出更多新招，捆綁可以兼具銷庫存、推銷新品、促進買氣、測試顧客喜好商品、創造新商品等多種優點。
說實話現在經營電商並不是件困難的事情，這個就像考試，你沒有先做好準備，可能就考個六十分，而如果有做準備，你就可以考個八九十分。沒有考好也不用太擔心，因為電商就是每天都可以補考，只要不斷修正就可以越做越好。這些過往的經驗都會成為你未來成長茁壯的養份。如果你想要知道更多的網拍經營策略，也歡迎跟我們的開店顧問聯絡。他們都能夠跟你分享很多輔導店家的經驗，讓你花最少的力氣，賺最多的錢。
