電商百問第20集，幫你弄懂跨境電商的交易模式，讓你日進斗金、賺錢如有神助。我們前面分享了跨境電商的選品方法以及如何比較交易平台，那接下來我們就會講得再透徹一點，想做跨境電商會有哪些商業模式?
什麼是跨境電商?
跨境電商指的是境外電子商務銷售商品金流物流交易。最簡單的定義就是我們透過網路，將商品賣向全世界，就是跨境電商(不限於B2C、B2B、C2C 等交易形式)。只要是提供交易的平台，我們就會稱之為作跨境電子商務平台（Cross-border E-commerce Platform），通常會直接簡稱為「跨境電商」。簡單的說跨境電商就是通過電子商務平台達成交易，藉助郵寄、快遞等方式達到跨境物流送達商品、完成交易的商業活動。
跨境電商有哪些交易模式?
當我們想要進入跨境電商領域時候，除了考慮該地區的語言差異外、物流管理跟銷售通路也會是很重要的一環，而我們也應依據自身的狀況來決定你的交易模式，一般來說會分成以下4種：
- 跨境直運
- 與跨境平台合作
- 跨境平台代出貨
- 落地經營
跨境電商有哪些交易模式01：跨境直運
跨境直運就是消費者直接透過網路電商下單，將商品直接寄送給消費者。像現在有很多台灣的消費者會透過iHerb購買保健食品，商品會從美國寄來台灣，並且用黑貓宅配送來你家。像iHerb可以切換多國語系跟多國貨幣，就能很方便的接觸不懂英語的消費者。
那這個模式的優點就是你的經營跟管理門檻較低，因為你只需要管一個網站。還有另外一種做法是直接為該國建立屬於該國語系的官網，像是亞馬遜就有建立亞馬遜日本站，像這類的做法就可以讓該語系的消費者體驗到更好的服務，但是在監管上就會比較有難度。
而跨境直營的缺點就是你的商品是由公司所在地出貨，所以無論是物流成本、或待貨時間都會偏長，像我之前在買iHerb的保健品時，從下單到拿到商品花了將近一個月半的時間，所以這樣的商業模式就會很難快速拓展市場。
跨境電商有哪些交易模式02-1：與跨境平台合作
這一種模式是直接將商品上架到跨境平台，讓消費者選購。就像是你把商品上架到PChome之後，消費者是在PChome的網站上面購物，並且交由PChome收款、出貨、開發票。這個交易方式的優點就是你省去處理物流的心力，只需要把貨寄到平台商的物流倉，你就可以等著賺錢。那缺點就是跟我們過往提到的綜合電商平台一樣，抽成高、很難建立品牌。另外還有一個要注意的是因為你現在走國際運輸就會有時間成本的問題，空運可以抓七天內、海運至少一個月起跳。除了運輸時間外，商品入倉還需要排檢查的時間。以美國為例，如果你遇到聖誕節這種大節日，你最好提前一個兩個月就入倉，再扣掉運輸時間，你大概半年前就要開始備貨。
跨境電商有哪些交易模式02-2：跨境平台代出貨
這個是另一種新模式，像我們家CYBERBIZ的北美站點已經串接了Amazon的FBA系統，消費者除了可以在Amazon購買該品牌的商品外，也可以直接到品牌官網下單，讓Amazon的物流系統出貨，讓消費者一樣可以享有亞馬遜物流的服務。這種模式的好處至少有4個:
- 不需要另外準備物流與倉儲系統
- 提供給消費者更多的選擇，你也同時累積會員
- 提供消費者信任的貨運服務
- 提供快速到貨服務，降低消費者的退貨率
也正是因為這種模式的好處很多，讓你同時可以上架亞馬遜跟建立自己的品牌官網，現在是很多做跨境電商品牌首選。
跨境電商有哪些交易模式03：落地經營
落地經營就是指商家直接在當地開設分公司，讓消費者透過網站下單後，直接由公司出貨，這種模式的優勢就是可以直接跟客戶接觸、在遇到狀況時快速反應以及可以掌握當地的消費趨勢。但這個模式的營運成本極高，你除了要克服文化、語言跟人才聘用的問題外，還可能有天高皇帝遠的情況。過去曾有許多企業都是因為海外分公司出狀況，而影響企業形象或造成營運困難的情況發生。
以我們剛才提到的這些跨境電商交易模式來說，許多想要進軍跨境的企業都會採用「跨境平台合作+跨境平台代出貨」這種模式，讓商品除了在亞馬遜銷售外，另外建立一個品牌官網來做銷售，並且共用同一套倉儲出貨系統，省去倉儲物流的管理麻煩，也就是出一份力氣，做兩件事情。
跨境電商有哪些操作重點
如果你今天的資本充足並且有足夠的產品品項，我就建議你可以把商品上架Amazon的同時建立好自己的品牌官網，因為上架Amazon會遇到的問題也跟你上架PChome一樣，在別人家做生意很難做出自己的品牌，更何況像Amazon他們現在不斷的推出自有品牌，你可以參考一下亞馬遜傳開設大型零售店 強打自有品牌這篇新聞。Amazon手上握有全世界最齊的消費紀錄，不要忘了他們還有還有智慧音箱，連你在家說什麼都知道。你說他們會不會利用這些資料幫助他們做更好的判斷，我們當然無法很肯定的說有或沒有，但是不要把雞蛋放在同一個籠子裡，是做生意的鐵則。如果你把你的品牌未來建立在別人對你的善意之下，那我建議你還是顧好國內市場吧。
那我們把問題拉回來，如果你要做好跨境電商，有哪些一定要注意的事情呢?我認為至少有這三點:
- 找對市場賣對人
- 找到正確的攻頂路線
- 規劃詳細的行銷計畫
跨境電商有哪些操作重點01:找對市場賣對人
我建議你先做好市場調查，你的商品是否剛好適合市場或是需要另外調整，舉例來說，亞洲人的身材比例跟歐美地區民眾的比例不太一樣，那如果你要把衣服賣去美國就需要針對版型做調整。但是你如果要跨境賣去日本或東南亞就沒有這樣的問題。
那如果說你賣的是沒有尺寸的商品(ex:滑板)，這類的商品在歐美市場會比在台灣或是東南亞還要受歡迎，這個又跟當地的生活型態有很大的關係。所以我建議你在銷售產品之前，最好是可以找當地人聊聊天，如果你沒有認識的人也沒關係，我教你兩個方法。現在有很多跨國的交友軟體，你如果要賣的商品是是和當地的年輕人，那你其實可以透過交友軟體獲得最真實的聲音，當然啦你要具備一定的語言能力，不然就是大家都在比手畫腳了。那如果你想要賣的商品受眾不太使用交友軟體呢?那就是利用我們的方法二，你直接去逛當地的電商網站，像美國就是亞馬遜、日本就是樂天。計算一下你要賣的產品，在這個市場有多少個競品、平均會有多少庫存等等的，只要統計一下資料，你就可以對這個目標市場的需求規模更有把握。另外，如果你有跟架站平台合作的話，也可以請教這些平台的操作經驗，像我們CYBERBIZ Global團隊一直都有在注意現在最新的市場脈動，可以提供給你第一手的消息。
跨境電商有哪些操作重點02:找到正確的攻頂路線
當我們要做跨境平台生意的時候，如何讓消費者在搜尋關鍵字的時候，讓你的商品出現在搜尋結果的第一頁，是一個非常重要的事情。而想要做到這件事情，你就必須要了解這些平台的演算法如何運作，以及各版位廣告、關鍵字競價廣告或是使用者的評價數、商家的綜合評價或是你的銷售量等等的，這些都會影響到你的商品排序。所以我們要去想辦法了解，哪一個部份對於平台來說是最優先考量的，你才能夠把力氣優先放到這上面。那如何了解這些部分呢?我建議你最快的方式就是請教有相關經驗的人，當然我們還是要迴避一下利益衝突，如果你賣的商品是沖泡飲品、你去請益賣3C產品的人，他的經驗會對你有幫助。但如果你問同樣是賣沖泡飲品的人，就要看這個人的人品了。我更建議你的請益對象是跟你有相同利益的人，就像是跟你合作的開店平台。他們幫你賺更多錢的時候，自己也可賺到錢，這樣就不會有利益衝突的問題了。
跨境電商有哪些操作重點03:規劃詳細的行銷計畫
當我們決定好市場、也決定前進方向之後，下一步就是要落實市場調查跟行銷規劃了，就像是你知不知道這些消費者在挑選這類商品的時候，會重視產品的價格、品質、名稱、使用者的推薦、使用者評分中的哪幾項?他們在購買商品的購物旅程又是怎樣的?會搜尋哪些關鍵字來找產品、對於產品的某項功能會特別重視?以及最重要的，你要如何讓消費者從不知道你的品牌開始認識你、了解你、信任你和願意購買你的產品，你該利用哪些宣傳的手段?你對這些手段又是否熟知?就像是我們在【電商百問17】你想做跨境電商嗎?幫你比較6種跨境電商需求，找出賺100萬美金最快的劇本中有提到Pinterest是美國很常用的社群媒體之一，但這個網站在台灣大概都是設計師在用的。現在你在台灣想要找一個fb操盤手，一抓就是一大把。但如果你要找Pinterest的操盤手就需要多花時間來篩選了。
不過也不用太擔心，因為電商的底層邏輯都是一樣的。我們在做的事情一樣都是:
- 透過社群、新聞的宣傳，提高品牌知名度
- 透過業配、口碑行銷跟使用者推薦，提高品牌認同
- 透過seo關鍵字優化跟廣告投放，提高轉換率
- 透過內容行銷與社群經營，建立品牌形象與提高轉換
只要你有先建立好自己的品牌官網，你就可以不斷的累積自己的會員數跟品牌聲量，另外要記得Amazon的創立時間是1994年，到現在已經27年。也就是對於大部份的美國人來說，上亞馬遜購物已經是一個日常生活，而他們也習慣在看到一個陌生的商品跟品牌的時候，就先Google一下這個牌子或商品，如果在網路上面找的到資料，才會願意購買。所以建立品牌官網，對於布局Amazon來說就是一件非常重要的事情了。
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跨境電商有哪些優化消費者體驗的方式
我們前面已經提到了跨境電商的操作重點，那接下來我們就要來討論如何優化消費者的體驗，讓消費者更難離開你。我認為至少要做到這3點：
- 掌握國外的消費習慣
- 深耕品牌
- 掌握物流系統
跨境電商如何優化消費者體驗01:掌握國外的消費習慣
因地制宜是一個非常重要的事情，就像是台灣有八成的消費者習慣使用便利商店店到店的服務，如果你做電商沒有串好店到店的功能，那就會損失一部分的訂單。但便利商店店到店是台灣獨有的，美國的便利商店根本沒有這項功能。同樣的，美國有自己習慣使用的物流跟金流，就像我們在【電商百問19】跨境電商是什麼弄懂這三大核心關鍵，就能在全世界賺錢這一篇文章中就有提到美國常用的金流服務，如果你的電商系統沒有支援這些金流商，那你就不是損失部分訂單的問題了，你會一筆訂單都收不到的。
同樣的，如果你的物流系統沒有支援Amazon的FBA服務，對於消費者來說也會是很大的困擾，因為美國的國土面積將近272個台灣大。你寄貨物不是今天寄，明天就會到，半個月以上都是很常見的情形。所以美國的消費者就非常依賴Amazon的物流服務，如果你沒有辦法提供，他們就可能會多考慮一下。
跨境電商如何優化消費者體驗02:深耕品牌
品牌力就是賺錢力，只有當我們建立品牌印象之後，你才能夠讓消費者記得你和不斷購買你的商品，甚至是到處幫你宣傳。想要做到這件事情，我建議你可以參考品牌如何打造忠實顧客？5招不藏私教你用會員制經營出超級鐵粉這篇文章，讓消費者都變成你的鐵粉。
在消費者導向的時代，打造品牌電商爆款產品並規劃週期，也能有效提升跨境成效。產品原型開發後，鎖定特定族群，透過社群媒體及投放廣告曝光產品資訊，以折扣活動創造話題熱度，累積一定數量的訂單後，再蒐集並分析消費者回饋，訂定產品調整策略並修正，最後再大規模生產。當產品需求度降低後，再搭配其他行銷活動出清庫存，便能在產品週期內創造最大效益，並有效控管庫存。
跨境電商如何優化消費者體驗03:掌握物流系統
電商最後一哩路即是物流，此道理在跨境中同樣適用，而價格及時效絕對是關鍵。在找跨境物流商時，必須先熟悉跨境國家相關法律規範，並且對於運送模式，如進出口物流、暫存倉庫、清關方式及配送方式······等都須徹底了解，關於如何選擇物流，我推薦你可以看【電商百問18】跨境物流是什麼?教你如何找適合的跨境物流，讓百萬美金到你口袋的最後一哩路這篇文章。
小結：跨境電商找對合作平台，就會很輕鬆
跨境電商和國內電商的技能樹其實點的不太一樣，而無論你是想要增加經營跨境電商這個項目或是想專做跨境電商，都應該想辦法讓自己能專注在銷售上，我們不需要為了想吃一顆蘋果，而栽一座蘋果園。
而我們在做選擇的時候，建議你思考的長遠一點。或許你現在還用不到系統商的很多服務，但並不代表這些服務未來都用不上，如果只是貪小便宜，選擇功能不是這麼完善的系統商，未來要轉換系統的時候就不是傷筋動骨一百天而已。假設你有兩百個銷售商品，就要重上架兩百次，如果你有十萬個會員，對不起，這十萬個會員都必須要重新建立一次data。
正所謂「不想當將軍的士兵，不是好士兵」，我們小，只是因為現在還沒做大，我們應該要為了做大而預留提升的空間。你選擇的系統商能提供給你越多的服務，代表未來可以幫你省去更多時間。就像我們有【媒體報導】CYBERBIZ率台商進軍北美市場 串接Amazon金、物流一次搞定 ，可以讓你少掉非常多處理金流的任務，讓你專注在那些可以幫你賺錢的事上。而這件事對我們CYBERBIZ來說，也是非常重要的，只有你發展的好，我們才能一起變得更好。如果對CYBERBIZ Global邁向全世界的計畫有興趣的話，歡迎與我們聯絡。
你可能有興趣：掌握3大核心關鍵(選品、物流、金流)，就能在全世界賺錢
