在當今快速變化的商業環境中，零售業老闆們面臨著前所未有的挑戰。想要在競爭激烈的市場中脫穎而出，不僅需要敏銳的市場洞察力，更需要掌握數據決策的關鍵。本文將深入探討5個零售老闆必知的關鍵指標數據以及運算公式，幫助您透過數據找到最佳營運策略，實現更高的獲利能力！
為什麼數據可以加速精準決策？
在當今數位時代，數據已經成為企業決策的關鍵，它不僅提供了更全面、客觀的洞察，還在很大程度上加速了決策過程，而這也幫助企業用更快速、更準確的腳步適應產業的變化。數據涵蓋的層面非常多元，除了包括組織內部的運作數據，還有整體市場趨勢、競爭動態等外部環境的數據，若能用廣泛的視角看待這些指標，將有助於企業制定更全面的戰略。相較於傳統決策方法通常基於個人經驗和直覺，數據決策則是基於客觀事實，減少了主觀性的干擾，能夠做出更精準的決策判斷。另外也由於數據是即時可用的，不像傳統方法需要長時間進行分析與評估，因此能夠做出更即時性的決策，協助企業快速應變市場的變化。
零售老闆必知的5個獲利指標
5個零售指標：市場規模、流量、轉換率、客單價、成本
在深入探討這些數據指標的意義前，我們先來看一下零售獲利公式：
利潤＝營業額－成本
想要增加利潤，不外乎就是想辦法提升營業額以及降低成本，當營業額與成本差距越大，獲利就越高。其中，營業額又可以拆解成市場規模、流量、轉換率、客單價，成本則是直接影響獲利的關鍵。
在零售業中，不論是電商和實體店面，這5個數據都扮演著不可或缺的角色。若是能夠有效應用這些數據，等於掌握成功經營零售企業的關鍵。
零售獲利指標1：市場規模
市場規模指的是產品在市場上的總銷售金額，而了解市場規模的變化有助於企業調整產品組合和市場定位。透過參考外部數據資料庫、產業報告等方法，企業可以找到某特定產業的規模大小，以及勝率最高的市場，進一步制定有效的營運策略並合理分配資源。
零售獲利指標2：流量
流量指的是有多少人進入你的電商網站，通常以「月」為單位去分析，一般可分為「付費流量」及「自然流量」。想要提高流量可以通過增加曝光量、提高點擊率（CTR）等方式實現。
零售營收公式
【電商】營收＝流量x轉換率x客單價
【門市】營收＝人流x提袋率x客單價
零售獲利指標3：轉換率
轉換率是指顧客進入線上銷售頁後完成購買行為的比率，也就是實體門市中所謂的提袋率。在門市中，店內陳設、展示品的吸引力以及銷售人員的介紹都會影響提袋率。在線上，轉換率則受到Landing Page文案和素材的影響。無論在線上線下，提高轉換率／提袋率的關鍵在於提供流暢的購物體驗以及吸引人的產品呈現。
零售獲利指標4：客單價
客單價是每筆交易的平均收入，它由商品的定價和客戶的購買行為共同影響。除了價格策略外，透過銷售報表和訂單分析，企業可以深入了解顧客的購物行為，並透過促銷方案設計、商品組合和加價購等措施，進一步提高客單價。
零售獲利指標5：成本
成功的零售事業需要嚴格控制成本，因為成本的多寡將直接影響到企業的利潤。不過，一昧降低成本並不是好事，思考成本這件事的正確思維，應該是把資源投資在最有效益的地方。
如何具體應用獲利指標？直接傳授運算公式
接下來我們直接來看看各大獲利指標的運算公式，以及提升指標表現的具體方法。
獲利指標的具體應用1：市場規模
分析市場規模除了可以幫助企業確定目標市場，設定合理的銷售目標，也有助於識別主要競爭對手，並制定出有效的競爭策略，找到攔截客戶的方法。
市場規模估算公式
假設有一家公司正在考慮進入某分眾市場，則可以透過以下兩個公式，了解這個市場的規模以及自身的潛在市場份額。
總市場規模＝預計用戶數x平均購買力
（可以參考外部數據資料庫、產業報告等）
企業潛在市場份額＝公司銷售額÷總市場規模
（可以參考相似市場的經驗或競爭對手的市場份額）
根據這些數據，企業可以了解預計進入的市場規模與未來潛力，再來決定是否要投入以及投入多少資金與資源。要注意，當你選擇好分眾市場後，並不是這個族群的所有消費者都願意為你買單，所以如果你選擇的分眾市場規模非常小，就可能導致獲利難以提升，而這也是為什麼評估市場規模非常重要的原因。
獲利指標的具體應用2：流量
無論是線上電商平台還是實體零售店，流量／客流量都是衡量業務表現的關鍵指標。
流量獲取公式
流量＝曝光量 x CTR（點擊率）
增加線上流量的具體方法：
- 提升網站可見度：通過搜索引擎優化（SEO）、在社群媒體上的活動或付費廣告，來提高網站的曝光量。
- 提高CTR（點擊率）：透過優化廣告文案和圖片素材，改善用戶體驗，以提高用戶點擊率。
獲利指標的具體應用3：轉換率
轉換率是指進入網站的消費者完成購買動作的比例。提高轉換率可以直接影響營收，是零售業中非常重要的一個指標。
轉換率分析公式
轉換率＝購買用戶數÷總訪問用戶數×100％
提升轉換率的具體方法：
- 簡化購物流程：減少消費者可能遇到的阻礙，例如透過一頁式銷售頁減少跳轉機會，提高消費者完成購買的可能性。
- 提高服務質量：包括即時線上客服、清楚透明的商品資訊、安心退換貨保證等，以增加消費者下單購買的信心。
- A／B測試：透過比較不同頁面設計、促銷方式或商品呈現方式的效果，找出最能提高轉換率的元素。
- 購物車提醒：提醒用戶放在購物車中的商品，促使完成購買。
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獲利指標的具體應用4：客單價
客單價是指每筆交易的平均金額，也就是消費者每次購物時的平均花費。
客單價分析公式
客單價＝總營業額÷總交易數
提升客單價的具體作法：
- 優化定價策略：透過市場調研和競爭分析，設計適切的價格策略，包括確定價格、折扣策略，以最大化消費者支付的金額。
- 優化銷售策略：透過交叉銷售和加價購策略，鼓勵消費者購買相關的商品或升級到更高價位的產品，提升平均交易價值。
- 提升會員忠誠：推出會員制度或積分獎勵計劃，鼓勵消費者增加購買量和頻率，並提高對品牌的忠誠度。
- 提供組合銷售：提供商品組合或套裝銷售，鼓勵消費者購買多個相關產品，以提高交易金額。
獲利指標的具體應用5：成本
在零售業中，成本管理是維持企業長期競爭力的關鍵之一。然而，雖然降低成本至關重要，卻不宜一味追求壓低成本而忽略了其他營運方面的機會，正確的思維應該是把資源花在刀口上。
舉例來說，由於線上廣告成本持續上升，電商企業可以考慮嘗試線下看板、媒體公關等傳統的行銷手段，來降低整體行銷成本，另外也可以透過會員經營，鼓勵舊客不斷回購，提高舊客訂單比例，以降低獲客成本。
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