電商百問第10集，教你1個電商賺錢公式跟5個賺錢策略，讓你日進斗金、賺錢如有神助。這世上的所有企業都是為了賺錢而生，公司不賺錢就是倒閉。本文我們會先分享電商賺錢公式，以及做電商一定要知道的賺錢策略，幫助你的電商生意開始真正獲利！
經營電商必知的賺錢公式
業績＝流量 × 客單價 × 轉換率
這是經營電商一定要知道的賺錢公式，關於這個公式各部份如何計算，我們在「開店必看！電子商務的必學賺錢公式」這篇文章有詳細說明，歡迎前往參考閱讀。在這篇文章，我會先簡單介紹這個公式的各要素觀念，幫助你理解接下來的文章內容。
經營電商的賺錢要素1：業績
這個應該就不用多解釋了吧，就是你賺了多少錢。
經營電商的賺錢要素2：流量
流量是經營電商的最大難題，大家都想要優質且便宜的流量，Facebook在十多年前剛興起時，是大家公認的便宜流量，但現在的FB流量已經不再便宜。如果想要透過自然觸及做社群宣傳，除非粉絲專頁的體質非常好，有很多人會主動跟你的粉專互動，否則成效通常不會太好，就像現在有很多百萬粉絲團的發文按讚數沒有破千。
為因應觸及率不斷下滑的問題，有越來越多粉絲團會發具有討論度或話題性的內容，目的是提高和粉絲的互動成效。然而，當我們依照社群媒體的演算法規則調整發布內容時，一旦演算法策略被調整，過往能帶來流量紅利的作法就會失效，而這就是掌握流量最困難的地方所在。
因此我們建議不要只依循社群網站的演算法規則，而是透過廣告投放和內容行銷獲取流量，前者可以為你獲取即時的大量流量，後者可以幫你帶來長期的穩定流量。廣告投放的優點是只要有下廣告就會有流量，當然流量的品質還是依廣告設定而不同，缺點則是一旦沒有廣告就沒有流量，且廣告費用逐年攀升。因此，有越來越多電商經營者開始投入心力在內容行銷，像是寫BLOG、拍影片、錄Podcast等方式都是很好的選擇。
經營電商生意，建議你廣告投放和內容行銷並行。原因是沒有流量就不會有訂單，但是單做內容行銷初期能帶來的流量非常有限，至少需要半年以上的時間才會看見效果。然而，開店做生意不可能空燒半年到一年的時間，這時候就需要透過廣告投放協助導流，在內容行銷還沒有產生效果的時候，利用廣告收單，並且在內容行銷發揮導流效果的時候，利用廣告來擴大流量，讓你賺更多！
如果想避免自己進入流量盲區，推薦延伸閱讀：這3種思維，讓80%經營電商公司的人賺不到錢。
經營電商的賺錢要素3：客單價
客單價也非常容易理解，就是你的客人平均每次購物會花多少錢，計算邏輯就是「整個月的營業額」÷訂單數量。客單價對於電商生意來說非常重要，我之前有聽某個生意做很大的老闆講過，他練就了一雙火眼金睛，「這個客人能消費多少錢，他看一眼就知道」。 這對於長年經營生意的人來說是一個很重要的技能，因為當我們可以預測出消費者的購買力時，才知道要怎麼推薦商品給他。如果你剛好遇到可以一擲千金的土豪，卻推薦他一支價值200元的筆，他只會覺得你在羞辱他。同樣的，我們在做電商生意的時候，也需要了解會來我們這裡買商品的消費者平均一次會花多少錢，這樣你才知道要怎麼推薦他們產品，而客單價另一個重要的地方是，我們可以透過提高客單價的方式獲取龐大業績。 很簡單的邏輯是，假設你一個月有200筆訂單，且客單價從1000元變成1100元，雖然只是提高了100元，業績卻會提高20000元（200筆訂單x100元）。
經營電商的賺錢要素4：轉換率
「轉換率」＝有達成交易的人數÷有進店逛的人數x100%。假設這間店平均一個月有500個人來逛，且一個月會達成100筆交易，成交率（轉換率）就是100÷500×100%=20%。但是，我得告訴你一個很殘忍的事實，電商的平均轉換率落在0.5%至5%。也就是說，來到你網站的人，100個人裡面有5個人願意買，那已經很厲害了。
經營電商的5大賺錢策略
我們剛才分享了經營電商的賺錢公式，基本上只要掌握好這幾個關鍵要素，就能養成電商賺錢體質。接下來，我們要談談策略面的問題，唯有對的策略加上好的執行力，才能讓你的電商生意真正獲利！
- 快速驗證你的想法
- 保持品牌形象
- 產品要少，內容要足
- 把錢花在對的地方
- 只做一次生意會讓你虧本
電商賺錢策略1：快速驗證你的想法
在產品開發領域有一個觀念叫做「最簡可行產品」（ Minimum Viable Product, MVP），當我們想要驗證自己的想法或是產品可不可行的時候，不需要把這個產品完整地做出來，只要做到能夠獲利、能滿足客戶需求、可以被市場接受的程度即可。也就是說，如果你想測試自動手沖販賣機會不會吸引學生購買，你不一定要馬上就開發販賣機，可以先做出販賣機的外殼，聘請咖啡師在裡面沖咖啡販售，假裝是自動販賣機。如此操作一段時間，就可以測試出學生對這類產品的接受度。
同樣的，如果你想知道你的商品在網路上賣不賣得動，你不一定要馬上建立品牌官網，你可以透過蝦皮等通路平台，或是直接透過LINE群銷售，如果你的商品在這些地方都很難賣掉，可能就代表產品本身的吸引度不夠。MVP的好處是，你有修改和喊停的機會，否則等到商品完成度達到一百分的時候，已經是木已成舟的階段，不想賣也得賣。
電商賺錢策略2：保持品牌形象
品牌的概念其實很簡單，消費者想到你的品牌會聯想到什麼，那就是你的品牌形象，舉例像可口可樂在中國被戲稱肥宅快樂水，就是因為消費者認為可口可樂能夠為他們帶來快樂。維持品牌形象很重要，但這件事非常燒錢，講更直接一點，如果你沒有好幾百萬可以燒，那我建議你先不要想品牌行銷這件事。我講一個很簡單的概念，一罐賣29元的可口可樂，為了保持自己的龍頭地位，一年要花的廣告費用是40億美元，這樣你還覺得用幾萬元就可以搞定自己公司的品牌形象嗎？
為什麼維持品牌形象很重要？我有一個朋友在玩具電商工作，他們家在這三五年就打出了名號，背後的付出是將近三千萬的虧損，因為他們就是靠補貼折扣的方式來博取消費者歡心，這導致消費者產生了他們一定會打折的刻板印象。他們曾經在暑假旺季的7月初因為折扣力度不夠大，營業額瞬間下滑到只剩4成，為了提升營業額，他們在月中又走回大肆折扣的舊路，更有消費者直接放話「你們如果不打折，我就直接去別人家買」。所以說，消費者心中的品牌形象非常重要。當你今天給消費者的認知是一定會打折，那他就會等到你打折的時候才消費。經營電商的初期，我們不一定有錢做品牌宣傳，但消費者的需求千萬不要照單全收，一時的委屈求全帶來的不一定是好的結果，要有自己的底線和堅持。
電商賺錢策略3：產品要少，內容要足
電商就是賣商品，但賣什麼商品是一個大學問，最重要的選品邏輯是「不要賣太多也不要賣太雜」。對，我知道這個說法不符合直覺，畢竟電商的一大優點就是可以一次賣一萬件商品，擴大打擊面的成功率不是更高嗎？但如果我們從消費者的角度去看，一間新開的店賣了一萬件商品，卻只有兩三筆成交訂單，如果你是消費者會不會覺得這間店不靠譜？如果你賣的商品很常見，價格又不是特別殺，消費者是不是會換一間買？ 我再另外切一個角度給你思考，我們跳出來做自己的品牌電商就是為了避免跟競品在紅海裡競爭，但你跳出來了之後卻同時賣五金百貨、零食飲料、化妝品等好幾類產品，如此一來消費者只會把你當成另一間小型的綜合賣場，但你能打贏PCHome這類大型綜合賣場嗎？人家490元就可以免運費還支持貨到付款，甚至可以做到當天上午下單、下午取件。
但如果你換一個打法，你只賣咖啡豆，而且是賣全台灣所有獨立咖啡店的咖啡豆，那就不一樣了。就像我們前面說的品牌印象，當你今天給消費者100種不同的咖啡豆選擇，消費者自然而然會認為你是咖啡豆的專家，所以才敢賣全台灣的咖啡豆，而這種作法也能快速幫你在消費者心中建立印象。
電商賺錢策略4：只做一次生意會讓你虧本
過往許多電商都不重視「回購」這件事，但因為FB廣告費日益攀升，回購也變得越來越重要了。許多電商做第一筆訂單的邏輯是「不虧錢就好」 ， 他們期待的是在第二筆訂單後慢慢賺到錢。回購拚的就是LTV（顧客終身價值） ，指的是顧客在與商家維持買賣關係的時間內，能夠貢獻多少的收益，白話的說法就是「你的客人總共會在這裡花多少錢？」舉例來說，如果你固定每個禮拜一、五都會去星巴克買咖啡和早餐，那你的LTV＝每週平均消費2次 x 一年總週數(52) x 平均貢獻區間200元＝2 x 52 x200＝$20800元。也就是說，對於星巴克來說，你每年可以為他貢獻20800元的營業額。
「回購」這個觀點和我們過往計算平均客單價是截然不同的，如果你只想著這一張單只有200元，那你想到能增加利潤的方法可能只停留在「如何拉高客單價」或是「降低成本」這兩件事上，但如果我們今天知道客戶的平均LTV是20800元時，你的眼光就會放得更遠，像是如何在前期給顧客更好的體驗，增加消費者不斷回購的機會，持續創造營收、賺到更多的錢。
如果你想知道如何做好會員溝通，進一步提高會員消費力，建議參考「品牌官網做好會員經營，除了讓會員變鐵粉，還可以帶來千萬營收」這篇文章。
電商賺錢策略5：把錢花在對的地方
與其花大錢做品牌，不如老老實實提升商品品質。不要小看提升商品品質這件事，現在有許多品牌靠著單一商品的銷售業績，就可以養活全公司的人，像是聽到三洋就想到威士比、聽到大西洋就想到蘋果西打、聽到麥當勞就想到薯條跟漢堡一樣。之前美國更發生過可口可樂改配方後，消費者就拒喝和遊行的事件，導致可口可樂只能銷毀新配方可樂和包裝，損失好幾百億美元。也就是說，對於你的營業額來說，產品是一，品牌是後面的零。品牌強，能讓你有很多個零，但是產品很弱，沒有前面的一，那你的營業額就只是無數個零，所以我們還是要回過頭來說，只有產品強，做出爆品，你才有持續下去的機會。
小結：CYBERBIZ教你套用賺錢公式，讓你的電商生意開始獲利
經營電商想要賺錢，一定要掌握「業績=流量 × 客單價 × 轉換率」這個公式，並搭配5大賺錢策略。但是我也老實說，做起來並不容易，就像是我們前面提到的玩具電商，當你的業績只剩下過往的四成，連貨款都要付不出來的時候，大部分的人也會選擇繼續下殺，讓自己這個月先撐下去再說，最終陷入無限的循環。因此建議你在一開始的時候，就先思考好你想要傳遞的品牌形象是什麼，才能在未來省去很多麻煩。
想要在網路賣嚇嚇叫，並不是件困難的事情，但這個就像考試，你沒有先做好準備，可能就考個六十分，而如果有做準備，你就可以考個八九十分。而先想好經營策略就是一個很重要的準備，但我另外提醒你的是，在學校考不好可能只是回家被打手心，但如果你是在電商領域考不及格，可能就會沒有飯吃。不過也不用太擔心，因為電商就是每天都可以補考，若是你想要知道更多的開店技巧或是在猶豫要不要開店，歡迎跟我們的開店顧問聯絡，他們擁有豐富的店家輔導經驗，能教你如何套用賺錢公式，讓你花最少的力氣、賺最多的錢。
